¿Cómo sabes si has hecho algo bien? ¿Recibes un premio? ¿Tu excelente trabajo se nota y es aplaudido por los demás? Cuando llega ese tipo de aprobación externa y sabes que tu trabajo es bueno, tienes un marco de referencia externo. Para otros, la prueba viene de dentro. Ellos «sólo saben en su interior» que lo han hecho bien, por lo cual tienen un marco de referencia interno.
Estamos hablando de los metaprogramas – los filtros de la comunicación y su influencia. En el artículo anterior, hemos evaluado cómo la misma pregunta puede llevar a dos reacciones completamente diferentes, en función de si el individuo se está moviendo hacia algo o se aleja de ello. En este artículo vamos a ver los marcos de referencia internos y externos que son muy importantes en la programacion neurolinguistica.
¿Qué son los marcos de referencia internos y externos?
Si tienes un marco de referencia interno, puedes haber diseñado un edificio que ha recibido muchos premios de arquitectura, pero no te sientes especial ya que ninguna cantidad de aprobación externa te convencerá.
En otra situación, es posible que hagas un trabajo en el que tu jefe o compañeros ponen mala cara, pero si sientes que has hecho un buen trabajo, vas a confiar en tus instintos en lugar de ponerle atención a lo que piensen los demás. Esto es un marco de referencia interno.
El marco de referencia externo es lo opuesto, ya que estas personas le dan mucha importancia a lo que piensan los demás y se dejan influir por sus opiniones.
Ejemplo: Convenciendo a una persona con marco de referencia interno
Por ejemplo, si estás tratando de convencer a alguien para asistir a un seminario, podrías decirle: «Tienes que asistir a este seminario. Es muy bueno. He ido y todos mis amigos también, y todos han aprendido mucho y quedaron entusiasmados. Todos dijeron que el seminario había cambiado sus vidas.»
Si la persona tiene un marco de referencia externo, lo más probable es que logres convencerlo, pero si tiene un marco de referencia interno, la opinión de los demás no significará nada para él. Sólo puedes convencerlo apelando a cosas que él mismo conoce.
En este caso, si le dices: «¿Recuerdas el ciclo de conferencias al que fuiste el año pasado? ¿Recuerdas que dijiste que era la experiencia más interesante que habías tenido en años? Bueno, sé de una actividad que te dará el mismo tipo de experiencia. ¿Qué te parece? »
¿Lo convencerás? Claro que sí, porque estás hablando en su mismo idioma.
El marco de referencia se construye con el tiempo
Es importante tener en cuenta que todos estos metaprogramas dependen del contexto y están relacionadas con el estrés. Si has hecho algo durante 10 o 15 años, es probable que tengas un marco de referencia interno fuerte, y si no tienes experiencia es posible que no tengas un marco de referencia interno fuerte sobre lo que está bien o mal en ese contexto.
Todos tenemos la tendencia de desarrollar preferencias y patrones con el tiempo, pero incluso si eres diestro, todavía puedes usar tu mano izquierda en varias situaciones en donde es útil hacerlo. Lo mismo es cierto con los metaprogramas. No es más que un camino y puedes variarlos.
¿Pará que sirve esto?
Conocer el marco de referencia es vital para lograr convencer a una persona o al menos hacerle entender tu mensaje.
Por ejemplo, en un evento en que se estaba promocionando un curso, un participante se acercó al encargado y le dijo con severidad: «¡No estoy convencido!» Es evidente que este sujeto tenía un marco de referencia interno, ya que las personas orientadas externamente rara vez vienen y le dicen a otro lo que deben hacer y cómo deben hacerlo.
El encargado le dijo: «Yo no puedo convencerlo de hacer nada. Usted es el único que puede convencerse. »
El participante no sabía cómo manejar esta respuesta. Estaba esperando que el encargado del evento le dijera todas las virtudes del curso para que él pudiera rechazarlas. Ahora tenía que estar de acuerdo con lo que dijo el encargado, porque sabía en su interior que era verdad.
Entonces el encargado continuo: «Usted es la única persona que sabe lo que perderá si no asiste al curso.» Normalmente, tal observación hubiera sonado terrible para otra persona, pero en este caso funcionó porque el encargado le hablo en el mismo idioma.
Aplicando el metaprograma #1 – “moviéndose hacia vs alejandose de”, el encargado notó que esta persona tenía la tendencia a alejarse de las cosas, así que hizo énfasis en lo que perdería en lugar de lo que ganaría.
Analizando las palabras
Analicemos la frase utilizada por el encargado del evento: «Usted es el único que sabe (marco de referencia interno) lo que perderá (alejándose de algo) si no asiste al curso.» Este es un caso real en que el participante le dio la razón al encargado y se fue a registrar al curso.
Si el encargado no hubiera conocido acerca de los metaprogramas, seguramente habría tratado de persuadirlo haciéndole hablar con otras personas (marco de referencia externo) que habían tomado el curso, y le habría dicho acerca de todos los beneficios que podría obtener (moviéndose hacia). Pero eso habría hecho que la otra persona rechazara completamente la idea.
Según la teoría del doctor Newberg: «las palabras correctas habladas en la manera correcta pueden traernos amor, dinero y respeto, mientras que las palabras equivocadas – o incluso las palabras correctas habladas de forma equivocada – pueden llevar a un país a la guerra . »
Continue leyendo acerca del metaprograma #3 – Priorizando por uno mismo vs por otros.
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