¿Quiere aprender técnicas de PNL para ventas? El éxito de las ventas se basa en la comunicación, la construcción de relaciones y la comprensión de su cliente.
Algunos profesionales de ventas pueden tener cierto instinto para estas cosas, pero el vendedor inteligente sabe que esto es algo que se debe aprender y desarrollar.
Ahí es donde entra el uso de la programación neurolingüística (PNL) y métodos relacionados, ya que ofrecen información invaluable sobre los clientes y las personas en general. De hecho, con el uso de la PNL y las técnicas asociadas, podría ver cómo sus ventas se disparaban e incluso mejora sus relaciones con personas cercanas.
¿Qué es la PNL?
Entonces, ¿qué es PNL? Bueno, originalmente formulado por Richard Bandler y John Grinder en la década de 1970, la PNL no es una moda de la nueva era, sino una metodología que muchos de los principales profesionales de ventas han aprovechado durante años.
Para conocer la imagen completa de cómo esto puede ayudarlo a tener más éxito, puede inscribirse en uno o dos cursos en línea. Sin embargo, como muestra de lo que un sistema de este tipo puede hacer por sus ventas y su vida, los siguientes cinco consejos deberían encaminarlo hacia el éxito.
5 Consejos para mejorar las ventas usando la PNL
1. Escucha activa
En la vida moderna y en las ventas, donde todo el mundo parece tener poco tiempo, ser escuchado de verdad puede ser raro. Con demasiada frecuencia, una conversación con un cliente puede convertirse en una competencia por exponer las propias ideas.
Sin embargo, escuchar realmente a sus clientes creará una buena relación y garantizará que no pierda su tiempo ni el suyo, ya que su argumento de venta puede adaptarse a las necesidades declaradas del cliente. No sea un robot que repite un discurso de ventas, sino una persona que escucha activamente al cliente.
Asimismo, escuchar un poco mejor a quienes lo rodean debería fortalecer sus relaciones en general. ¡Por lo tanto, aprender habilidades de escucha activa, como las técnicas de PNL, puede realmente ayudarlo a ganar ventas e influir en las personas!
Por ejemplo, antes de comenzar una conversación de ventas que podría estar fuera de su zona de confort, intente ejercicios de relajación como la respiración profunda, ya que el nerviosismo puede hacerlo parecer desinteresado.
Además, ponga atención a las señales no verbales emitidas, como el tono de voz, los gestos y la postura del cliente, que pueden aumentar su comprensión de lo que dice. Ponga atención si el cliente cruza los brazos, se acerca o aleja de usted, los gestos de su rostro, etc.
De esta manera, puede dominar rápidamente el arte de la escucha activa, y los beneficios para sus cifras de ventas y su vida pueden simplemente sorprenderlo.
2. El poder de las palabras
Dado que la comunicación es una vía de doble sentido, también es vital elegir las palabras con cuidado, y esto es algo en lo que la metodología de PNL y técnicas de venta similares pueden ayudar.
Las palabras a las que se hace referencia de diversas formas como «palabras de poder» o «palabras mágicas» pueden utilizarse para provocar ciertas emociones y respuestas que pueden ayudar a superar las objeciones de los clientes y cerrar la venta.
No, no estoy hablando de abracadabra o de Harry Potter aquí, sino de una selección de palabras que han demostrado ser útiles para influir a otros.
Por ejemplo, para invocar emociones positivas, palabras como: creer, cambiar, éxito y feliz pueden ser efectivas, mientras que palabras como imaginar, verdad, secreto y exponer pueden provocar curiosidad.
También puede intentar agregar un énfasis adicional a estas palabras para darles más fuerza, convirtiéndolas en comandos de acción. Además, repetir frases clave, como «Te encantará este producto», de formas sutilmente diferentes, también puede llevar a su cliente en la dirección deseada y ganar la venta.
3. Técnica de reflejo
Crear una buena relación o rapport con sus clientes también es vital si desea tener éxito en las ventas, y las técnicas que lo ayudan a hacerlo rápidamente pueden ser invaluables.
Una de esas técnicas de PNL es la «técnica de reflejo», un método para imitar el comportamiento y el lenguaje de los demás para establecer rápidamente una buena relación.
Como las investigaciones sugieren, nos atraen las personas que son parecidas a nosotros. Por eso, reflejar sutilmente el lenguaje corporal, el tono de voz, la velocidad del habla, los gestos, las opiniones y la elección de palabras de un cliente puede hacer que se sientan más cómodos con usted y generar confianza.
Una forma segura de crear una buena relación de forma rápida es identificar el estilo de comunicación preferido de la otra persona, que puede ser visual, auditivo o cinestésico (táctil), y utilizar el mismo estilo de lenguaje para comunicarse.
Este estilo preferido debe ser evidente a partir de las frases que más utiliza el cliente. Por ejemplo, «¿Puedes ver lo que quiero decir?» para el estilo visual, «¿Puedes oír lo que estoy diciendo?» para auditivo, o «¿Sientes lo mismo?» para el estilo cinestésico.
Sin embargo, la técnica de reflejo solo debe usarse de forma sutil y con moderación. Si el cliente nota que lo está imitando, se puede ofender.
4. Hable en los mismos términos que su cliente
Una vez que haya aprendido si su cliente es un tipo de persona visual, auditiva o cinestésica, ahora puede utilizar este nuevo conocimiento para orientar su estrategia de ventas a su forma preferida de compra.
Para una persona visual, muéstrele imágenes como parte de su presentación; para un cliente auditivo, si es posible, encuentre formas de utilizar el sonido en su discurso de venta; y para la persona cinestésica, déjela tocar cualquier producto que pueda, aunque solo sea con un folleto.
Comprender las preferencias de compra de sus clientes puede darle una ventaja cuando se trata de cerrar el trato, y las técnicas de PNL pueden ayudar con esto.
Por ejemplo, averigüe cómo su cliente compró productos antes: ¿ha necesitado tiempo para pensar en ello? ¿Necesitó la opinión de otra persona? Repetir el patrón de compra anterior de alguien podría brindarle una mejor oportunidad de cerrar la venta.
Además, esta metodología sugiere que si puede descubrir las esperanzas y los sueños de sus clientes y vincular su producto para ayudar a lograrlos, ¡debería tener un cliente muy feliz y una venta firmada, sellada y entregada!
5. Mantenerse positivo
Por último, para sobresalir verdaderamente en las ventas, debe mantener una mentalidad positiva, ya que los patrones de pensamiento negativos podrían arruinar sus posibilidades de éxito.
Con un estado de ánimo más positivo, puede aumentar su motivación y reprogramarse para lograr sus objetivos, y un enfoque de PNL también puede ayudar con esto.
Una técnica conocida como ‘reencuadre‘ podría hacer maravillas cuando se trata de superar las malas experiencias de venta que pueda tener, ya que esta es una táctica busca elegir centrarse en los beneficios de una situación, en lugar de insistir en los aspectos negativos.
Otra técnica de este tipo es practicar lo que se llama una interrupción de patrón: encontrar formas de salir de su rutina para romper patrones fallidos y aumentar sus posibilidades de éxito, que puede ser justo lo que necesita para mejorar su perspectiva.
Además, con un método conocido como ‘anclaje PNL‘, podría ayudarlo a mejorar instantáneamente su estado de ánimo, utilizando un disparador como un sonido, olor o sabor, que puede ser una herramienta invaluable para ponerlo en el estado de ánimo adecuado.
Aunque estas técnicas son solo la punta del iceberg de la PNL, tal vez le abran el apetito por una forma diferente de pensar y le ayuden a emprender el camino hacia el éxito en las ventas.
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